兗州新華保險謝栓柱：從1到900

——記新華保險濟寧市兗州支公司資深總監謝栓柱

“在生活中，人往往會有‘三不’遺憾，即選擇了不正確的路，不能堅持自己的選擇，不斷地選擇。”在新華保險濟寧市兗州支公司陽光部晨會上，謝栓柱娓娓道來。“對于大家來說，根據當前國家大形勢以及保險行業的特性和未來趨勢，選擇了保險就是選擇了正確的道路，而選擇了正確的道路就要堅持走下去，不能這山望著那山高、朝三暮四。”這是謝栓柱在部晨會上談到增員時的開場白。

正式采訪謝栓柱前，就聽說，兗州支公司營銷員900多人的隊伍都是他育成的。這支隊伍是怎么形成的？謝栓柱會是怎樣的人？帶著心中很多的好奇，來到兗州，上面就是第一次見到他的情形。

謝栓柱，兗州支公司資深總監，2002年只身一人來到兗州新華保險籌建營銷隊伍，現在隊伍900多人，下轄14個部。今年1-10月份共計完成新單期交保費3366萬元，其中十年及以上期交保費2975萬元，分別同比增長55%和90%。

最希望的事就是建團隊

一家機構，近千人的營銷隊伍，都是一個人育成，在壽險行業雖然不是獨有，但卻也是鳳毛麟角。對于這些，謝栓柱說，我進入保險行業，就持有建隊伍的觀點，并一直堅持。他說，他是2002年只身一人進入新華保險的（進入新華保險前在另外保險公司），進入公司以來，增員建隊伍就成了他一切工作的中心，也就是隊伍的組織裂變。

五次職場的變更印記隊伍的蛻變。交談中，他說，十五年來，隊伍的發展，有一條深深地脈絡鮮明而深刻地鐫刻在自己的大腦中，那就是五次職場的變更：剛來公司時，先是自己租了個小飯店的一個房間，在飯店沒上客人時，十幾個人圍在一張餐桌上以“圓桌會議”的形式，艱苦創業，規劃夢想。后來，隨著隊伍的發展，公司給租賃了一個小職場，這個時候，我們就是“正規軍”了，謝栓柱笑著說。再后來，隊伍到了200多人，公司又給換租了一層三四百平方米的樓，這個時候，我們可以在市場上開展“營級作戰”了。到了2005年，隊伍已經到了300人，當年十月份業務達到500萬元，成為山東分公司第一部，公司又給換租了面積為五六百平方米的二層樓。到現在隊伍到了900人，職場為一千多平方米，成為兗州壽險市場的“團級作戰”部隊，威風凜凜。

增員八步曲：增員是發展的根基。對于隊伍的發展，謝栓柱說，萬事皆有根基、皆源于根基。壽險隊伍發展的根基就是增員，沒有增員，發展就是空話、虛話，但做保險決不能搞虛的。對于如何增員，謝栓柱經過十幾年的總結和凝練，有自己的流程，就是他自己的增員“八步曲”：首先是確定目標市場，就是要有的放矢，先找出準對象，然后列出名單再進行分類。第二步就是甄選，從準對象中，根據實際情況，甄選出三至四人員。第三步就是說明會，也可以是增員沙龍，進行“三講”（講行業、講公司、講收入），激發意愿。第四步追蹤，有了意愿后，要及時跟進。第五步疑慮的處理，人由于各種原因總會對一件事情進行反復和疑慮，這個時候要及時地打消他們的疑慮。第六步輔導訓練，疑慮打消了，就要做一些專業的培訓和輔導，使之有能。第七步促成，前六步順理成章了，第七步就水到渠成。第八步新人管理。這是很重要的一個環節，尤其是在活動量管理方面，這是隊伍能否持續發展和業績能否持續提升的關鍵。

最是責任更濃情

“我們把保險做好了、做大了，就能夠更多地交稅，交稅多了，就為社會更多地做出了貢獻，就能夠為很多需要幫助的、貧困的人獻出自己的愛心，國家的精準扶貧，我們也可以助把力添把柴。”謝栓柱在晨會上跟他屬員這樣說。人總是要有點追求，有點精氣神。謝栓柱說：“人活在社會上，要為社會負責、為家人負責、為自己負責，在單位上要為單位負責、為隊伍負責，這是自然而然的事情。”作為濟寧中心支公司舉足輕重的團隊，對于未來的發展，謝栓柱興奮地說：“我要繼續做標桿、做榜樣，公司有未來三年再造一個新公司的愿景，在這背景下，我未來三年的計劃是隊伍達到3000人，將來會是30個部，可以是‘集團軍’了，這樣就能做更多的事情，擔當起更多的責任。”

最是責任更濃情。堅守初心，立志隊伍發展；肩挑重責，懷深情而前行；未來不是1到900的蛻變，而是從1到3000的蝶變，慶功時最是喜悅淚水更濃情。

（孫培榮）