孫遠征（左一）向客商介紹金螞蟻汽車城樓宇情況。 資料片

全市“雙招雙引突出貢獻者”三等功獲得者孫遠征

“拼”來30億元大項目

◎記者 匙亮

50次：

2018年，孫遠征先后外出招商50余次，引進大小項目10余個。

2月22日，在深圳對接文創項目；24日，周日，飛到北京對接北京理工大學智能機器人產業基地；28日，前往大連、鞍山，同高校院所專家商談……

正月初八后，環翠區國內招商局局長孫遠征的就一直在各個城市之間奔波。為了招商，孫遠征“拼了”。

這種急湊又忙碌的生活，早已經成了孫遠征的常態。

去年，“拼命三郎”一般的孫遠征外出50余次，周末基本不休，全年一大半時間都在全國的各大城市中風塵仆仆。就是憑著這股拼勁，孫遠征為環翠區拼來了10余個項目，其中3個項目投資額超過10億元。

其中最拼的，是中節能環保新材料產業園的落地。

去年6月，孫遠征在同朋友交談中了解到，中國節能環保集團正在全國范圍內尋找新的投資區域。聽到這個消息的孫遠征頓時一個激靈——這么優質的客戶，一定要拿下來。

說歸說，這個總投資30億元的大項目，怎么可能“手到擒來”？一起競爭的有全國眾多大中城市，無論是拼政策、拼實力，環翠區都不占優勢。而且早在上世紀90年代，中節能就已經在煙臺落地運營。煙威相隔如此之近，環境上又沒有太大區別，想要說服對方在威海立項，真不是容易的事情。

可就是面對著這個未知數，孫遠征依然“豁出去”了。

從得知消息的那天起，孫遠征就和同事們一起開始著手準備，分析區內優勢，整理各類數據，還主動替對方制作了市場調研報告；一周后，孫遠征拿著這些材料奔赴煙臺，登門拜訪中節能（煙臺）國際節能技能環保有限公司總經理孫清，商量合作意向。

沒想到，頭一次拜訪，對方就給滿懷激情的孫遠征潑了一盆涼水：“我們總經理不在公司，您還是下次再來吧?！辈徽撛趺凑f，工作人員就是不收材料不松口。那天，孫遠征結結實實地吃了個閉門羹。

“一次不行兩次，兩次不行三次，總能碰上一回。”回到威海的孫遠征非但沒有打退堂鼓，反而變得更拼了。在修改資料之外，他每天都要額外打上十幾個電話，四處找人打聽孫清的同事朋友，希望能經人介紹，與他見上一面。

一周后，孫遠征再赴煙臺，這次，對方沒有讓他失望：孫清就在辦公室。而有了兩周的準備，雙方的交談進行地非常順利。沒過幾天，中節能就來到環翠區考察，雙方初步商定了合作意向。

意向定了，項目落地又遇到了土地指標問題。環翠區第一時間召開會議商討解決。不管前一天身在何處，只要開會討論到中節能的土地指標問題，孫遠征一定會在現場，把對方的需求和困難向部門講清說明。

去年9月28日的儒商大會上，中節能正式與環翠區簽約，從接觸到落地，30億元的大項目只用了不到3個月時間。在項目落地后，孫清告訴孫遠征一個秘密：第一次拜訪時，自己就在辦公室，只是因為拜訪的人太多，想看看威海合作的誠意和準備。

“招商，就得時刻像火燒眉毛一般沖上去。你不拼，怎么讓對方看到招商的決心？”孫遠征說，自己曾經在客戶樓下一等就是幾個鐘頭，也曾經一大早趕著客戶散步的時候打電話商量，可招商最重要的，就在這一次次的拼搏里。只有拼勁足，才能以最快時間解決客戶問題；只有拼的多，才能讓他人看清自己的誠意。